Wie skalierst du ein B2B-Software-Startup mit Substanz?
In dieser Episode von Macher der Zukunft ist Oliver Grün, Gründer der Grün Software Group, zu Gast. Gemeinsam wird die fiktive Fallstudie Greenflow analysiert, ein Startup, das Logistikunternehmen mit datenbasierter Software dabei hilft, Routen zu optimieren und CO₂-Emissionen zu reduzieren. Greenflow hat erste Pilotprojekte erfolgreich umgesetzt. Die große Herausforderung beginnt jetzt: Markteintritt, Skalierung und Positionierung, technisch wie strategisch.
GreenFlow
Von einfacher Software zur enterprise Lösung
Greenflow ist ein fiktives B2B-Software-Startup, das Logistikunternehmen dabei unterstützt, ihre Routen und Prozesse datenbasiert zu optimieren und CO₂-Emissionen messbar zu reduzieren. Die cloudbasierte Plattform analysiert Logistikdaten und zeigt effizientere, emissionsärmere Alternativen auf.
Die Lösung wurde zunächst für kleine und mittelständische Logistikunternehmen entwickelt und in Pilotprojekten erfolgreich getestet. Der Fokus lag auf schneller Implementierung, einfacher Nutzung und klarem Mehrwert.
Mit wachsender Nachfrage steht Greenflow vor der Herausforderung, sich von einer schlanken Software zu einer skalierbaren Enterprise-Lösung weiterzuentwickeln. Dabei geht es nicht um mehr Features, sondern um saubere Architektur, Standardisierung und langfristige Skalierbarkeit.
Die Fallstudie zeigt, wie Software wachsen kann, ohne ihren Kern zu verlieren.
Vom Problem zur marktfähigen Lösung
Zielkunden, Nutzen & Positionierung im Markt
Skalierung durch Architektur, nicht durch Features
Vom Problem zur marktfähigen Lösung
Herausforderung:
Greenflow hat eine funktionierende Software, aber der Markt ist voll mit bestehenden Lösungen. Wie schafft man einen klaren USP, ohne am Kunden vorbei zu entwickeln?
Oliver Grün setzt sehr früh an: Produkte ohne Kunden zu bauen ist gefährlich. Nicht, weil die Idee schlecht ist, sondern weil man Risiken, Prozesse und echte Pain Points leicht falsch einschätzt.
„Es ist immer sehr gefährlich, ein Produkt ohne Kunden zu entwickeln.“
Sein zentraler Gedanke: Beim Markteintritt reicht es nicht, anders zu sein, man muss mindestens das können, was bestehende Lösungen bereits können, und zusätzlich eine Schwäche besser lösen.
„Das Problem beim Markteintritt ist ja immer, dass man mindestens das auch machen können sollte, was die anderen Lösungen können.“
Für Greenflow bedeutet das konkret:
Der Kern ist nicht „noch mehr Features“, sondern klarer Nutzen: messbare Einsparungen, bessere Entscheidungen, echte Datenbasis. Alles, was nicht direkt darauf einzahlt, sollte hinterfragt werden.
Ein weiterer Fokuspunkt: Pilotkunden. Ein erster Kunde, der aktiv in die Produktentwicklung eingebunden ist, ersetzt Monate theoretischer Planung.
„Es ist immer ein schöner Startpunkt, wenn man einen Pilotkunden hat.“
Lernziel nach Oliver Grün:
Nicht feature-getrieben entwickeln, sondern problem-getrieben
Früh mit echten Kunden bauen, auch günstig oder unbezahlt
Fokus auf den Kernnutzen, nicht auf maximale Funktionstiefe
Zielkunden, Nutzen & Positionierung im Markt
Herausforderung:
Greenflow fragt sich: Sollen wir mit kleinen Logistikern starten, mit Mittelständlern, oder direkt mit großen Playern?
Oliver Grün differenziert klar: Große Kunden bedeuten Verdrängungswettbewerb. Wer dort rein will, muss bestehende Systeme ersetzen, das erfordert enorme Reife, Funktionalität und Ressourcen.
„Wenn ich an die Großen gehe, werde ich ein anderes System verdrängen müssen.“
Deshalb sieht er kleine und mittlere Unternehmen oft als besseren Startpunkt, nicht aus Schwäche, sondern aus Strategie. Hier ist der Nutzen erklärbarer, der Zugang direkter und die Lernkurve steiler.
Ein zentrales Problem bei Greenflow: Viele kleinere Logistikunternehmen sind noch nicht ausreichend digitalisiert, um die Software sofort voll zu nutzen. Für Oliver ist das kein Ausschlusskriterium, sondern eine Chance.
Er denkt laut über produktnahe Zusatzleistungen nach, z. B. einfache IoT-Tracker, um Daten zu generieren und dem Kunden den Mehrwert sichtbar zu machen.
„Man könnte sagen: Ich bringe dir erstmal Tracker in die Flotte und wir zeichnen Daten auf.“
So wird aus einer abstrakten Software ein konkretes Nutzenversprechen, das Kaufentscheidungen beschleunigt.
„Das würde die Kaufentscheidung wesentlich befördern.“
Lernziel nach Oliver Grün:
Zielgruppe bewusst wählen: klein/mittel ≠ schlechter, sondern oft klüger
Nutzen muss sofort verständlich und messbar sein
Positionierung entsteht aus realen Pain Points, nicht aus PowerPoint
Skalierung durch Architektur, nicht durch Features
Herausforderung:
Greenflow hat erste Kunden, möchte aber von kleineren Pilotkunden zu größeren Organisationen skalieren, ohne die Software neu bauen zu müssen.
Hier wird Oliver sehr grundsätzlich: Skalierung scheitert selten an Technik, sondern an Architektur im Prozess-Sinn.
„Das Entscheidende für die Skalierbarkeit ist nicht nur die Technik, sondern die Prozessarchitektur.“
Er warnt vor einem klassischen Fehler: Features für einzelne Kunden „hart“ einzubauen. Das führt schnell zu Individualsoftware und macht Wachstum unmöglich.
„Dann habe ich den Pfad der Standardsoftware verlassen und werde nicht skalieren.“
Seine klare Empfehlung:
Standardsoftware für eine klar definierte Nische
Alle Kunden auf derselben Version
Erweiterungen als strukturierte Eigenschaften (nicht als Sonderlogik)
So kann Software über Jahre, teils Jahrzehnte, weiterentwickelt werden.
„10 bis 20 Jahre kann so eine Software halten, wenn die Architektur stimmt.“
Spannend wird es beim Thema Partnerschaften: Oliver beschreibt ein 360-Grad-Modell, bei dem Software nicht allein steht, sondern durch Services ergänzt wird, bis hin zum Outsourcing operativer Tätigkeiten.
„Dann wird man plötzlich zum Strategiepartner der Geschäftsführung.“
Wichtig dabei: Die Software bleibt das Fundament. Services ohne technologische Basis sind leicht kopierbar, echte Plattformen nicht.
Lernziel nach Oliver Grün:
Skalierung braucht Standardisierung, nicht Sonderlösungen
Architektur früh so denken, dass Wachstum möglich bleibt
Services können Differenzierung schaffen, wenn sie an Software gekoppelt sind